1. Visión General del Mercado
1.1. Crecimiento de la Demanda de Diésel y DEF
Secretaría de Energía (SENER) – “Prospectiva de Petrolíferos 2020-2034”:
Proyecta un crecimiento sostenido de hasta 3.5% anual en la demanda de diésel para el sector transporte.
Asociación Mexicana de Distribuidores de Energéticos (AMDE):
Estima que un 35% de las nuevas unidades de transporte en México emplean tecnología SCR (Reducción Catalítica Selectiva), la cual requiere Diesel Exhaust Fluid (DEF).
1.2. Regulaciones Ambientales y Protección del Motor
NOM-044-SEMARNAT-2017
Limita las emisiones de motores diésel, impulsando la adopción de SCR (que depende de un DEF de alta pureza).
Riesgo de Averías
Un DEF de mala calidad puede dañar el sistema SCR, generando reparaciones costosas y afectando la operación de flotillas.
1.3. Oportunidad de Negocio en Gasolineras
Muchas gasolineras enfocadas en diésel no ofrecen la recarga de urea automotriz a granel.
Incluir este servicio añade ingresos adicionales y se convierte en un factor diferenciador frente a la competencia.
2. Objetivo del Estudio
Aumentar el ticket promedio de los clientes diésel, ofreciendo diésel + DEF en la misma parada.
Fortalecer la imagen de cada gasolinera como un punto integral para el cuidado de vehículos pesados.
Capitalizar la tendencia de crecimiento en la demanda de DEF para mejorar la rentabilidad.
3. Metodología y Fuentes de Información
Fuentes Oficiales
SENER: “Prospectiva de Petrolíferos 2020-2034”.
SEMARNAT: Lineamientos de la NOM-044-SEMARNAT-2017.
CRE (Comisión Reguladora de Energía): Datos de la red de gasolineras y consumo de diésel.
Estudios de Mercado Especializados
AMDE / ONEXPO: Reportes sobre servicios complementarios (lubricantes, aditivos, DEF) y su impacto en el ticket promedio.
Consultoras (Deloitte, IHS Markit): Proyecciones de la adopción de sistemas SCR y la demanda de AdBlue/DEF
Datos Internos de un Grupo Gasolinero Piloto
Se analizaron 5 gasolineras que incorporaron la venta de DEF UltraBlue mediante acomodato tanques y despachadores sin inversión inicial.
Se monitoreó la evolución de ventas antes y después de implementar el servicio para medir su impacto real.
4. Implementación y Fortalezas para las Gasolineras
4.1. Infraestructura en Acomodato
El proveedor Ultrablue instaló tanques y despachadores de DEF a cambio de un contrato de suministro.
La inversión inicial para la gasolinera es prácticamente nula, facilitando una adopción rápida.
4.2. Capacitación y Señalización
Entrenamiento Rápido al Personal
Despachadores aprenden a explicar los beneficios de la pureza del DEF y los riesgos de productos adulterados.
Material Publicitario
Pendones, folletos y letreros con mensajes como “Protege tu motor: Urea Automotriz Certificada Aquí
4.3. Experiencia para el Cliente Diésel
El usuario diésel puede resolver diésel + DEF en una sola parada, ahorrando tiempo.
Esto fomenta la lealtad y la repetición de compra de flotilleros que buscan optimizar sus rutas.
5. Resultados Cuantitativos: Escenario Intermedio (+12% en Ventas Complementarias)
Para ilustrar un caso base:
Concepto | Antes de DEF | Después de DEF (6 meses) |
Ticket Promedio | $1,200 MXN | $1,344 MXN (+12%) |
Ventas Diarias Aprox. | $120,000 MXN | $134,400 MXN |
Diferencia Diaria | – | +$14,400 MXN |
Diferencia Mensual (30d) | – | +$432,000 MXN |
Nota: Ejemplo con 100 tickets diésel/día, a $1,200 MXN promedio cada uno. El +12% adicional proviene de la venta de DEF y otros productos complementarios (lubricantes, aditivos, tienda, etc.).
6. Historias de Éxito: Testimonio de Flotillas
6.1. Caso: Logística del Bajío
10 camiones diésel con tecnología SCR, previamente compraban DEF en bidones de procedencia dudosa.
En un año, sufrieron 3 reparaciones de SCR por contaminaciones, gastando $25,000 MXN en cada una.
Al migrar a un DEF certificado (p. ej. UltraBlue) en la gasolinera piloto:
Cero fallas por obstrucción en el sistema SCR.
Ahorros de $75,000 MXN anuales en reparaciones evitadas.
Abastecimiento conjunto de diésel + DEF en una sola parada, optimizando costos y tiempos.
6.2. Comentario del Gerente de Flota
“Ahora recargamos diésel y DEF en la misma estación confiable. Evitamos limpiezas costosas de los inyectores del SCR y ahorramos tiempo en cada ruta.”- Ing. Carlos Domínguez, Gerente de Logística del Bajío
7. Proyecciones Financieras a 12 Meses
Ventas Diarias Antes: $120,000 MXN
Ventas Diarias Después (+12%): $134,400 MXN
Incremento Mensual (30 días): +$432,000 MXN
Ingreso Anual Extra: +$5.18 millones (por estación), si se mantiene el ritmo.
Dado que el CAPEX es mínimo (acomodato), el retorno de la inversión se ve prácticamente inmediato. En un grupo gasolinero con 5 estaciones, esto podría significar +$25 millones de pesos de incremento en un año, dependiendo del flujo real de clientes diésel.
8. Lecciones de Estados Unidos: Un Mercado Ya Maduro en la Venta de DEF
Aunque no existe un estudio que aísle el impacto exacto del DEF en las ventas complementarias, la experiencia estadounidense muestra:
Normalización del DEF como parte del servicio
Desde 2010, la EPA impulsó motores con SCR, por lo que todos los truck stops (Pilot Flying J, TA, Love’s) integraron DEF a granel.
Golpe adicional: En México, con la NOM-044 y la modernización de flotas, es solo cuestión de tiempo para que el DEF deje de ser opcional y se vuelva esencial. Quien lo adopte antes tendrá una ventaja competitiva.
Mayor lealtad y frecuencia de paradas
Los truck stops estadounidenses lograron que los transportistas prefirieran abastecerse allí por la conveniencia de diésel + DEF + comida + servicios.
El mismo fenómeno se está replicando en México; si la gasolinera ofrece un “hub diésel” integral, retendrá a los flotilleros en cada ruta.
Modelo de conveniencia = ventas adicionales
En EE. UU., combinar diésel + DEF a granel como servicio estándar aumenta el tiempo de permanencia del conductor y favorece la compra de accesorios, comida, etc.
En México, esto se traduce en un aumento del ticket promedio y la oportunidad de vender más productos de conveniencia o mantenimiento.
Refuerzo de marca y profesionalismo
En EE. UU., contar con equipos dedicados para DEF da la imagen de “estación completa” y servicio profesional a flotillas.
Para la gasolinera en México, esto significa ganarse la reputación de “experta en vehículos diésel”, un factor decisivo para atrapar a transportistas preocupados por evitar fallas mecánicas.
Demanda de DEF como estándar, no como moda
Las consultoras (Freedonia, Ken Research) muestran un mercado estable y creciente de DEF en EE. UU. Ya es un servicio básico, no una novedad.
En México, la NOM-044-SEMARNAT y la renovación de flotas diésel llevarán a la misma adopción. Quien lo implemente antes consolidará su posición ante la competencia.
9. Conclusiones y Recomendaciones
Oportunidad de Negocio Sólida
El escenario de +12% en ventas complementarias demuestra el potencial de rentabilidad sin requerir grandes inversiones (acomodato).
El Ejemplo de EE. UU.
Muestra cómo el DEF pasó de ser un diferenciador a convertirse en un servicio estándar para vehículos pesados.
En México, la implementación temprana permitirá conquistar a los clientes diésel y fidelizarlos a largo plazo.
Enfocar el Mensaje en la Pureza y el Ahorro
El argumento principal para flotillas: evitar daños al SCR y costosas reparaciones.
Certificaciones (ISO 22241) y demostraciones de calidad fortalecen la confianza.
Medir, Ajustar y Escalar
Monitorear ventas diarias, ticket promedio y frecuencia de visitas; realizar ajustes para impulsar aún más la compra de DEF y productos complementarios.
Expandir progresivamente el modelo a más estaciones dentro del grupo gasolinero.
Fuentes de Referencia
SENER: Prospectiva de Petrolíferos 2020-2034
NOM-044-SEMARNAT-2017
AMDE / ONEXPO: Informes sobre venta de servicios complementarios en gasolineras
ISO 22241: Estándares de calidad y pureza para Diesel Exhaust Fluid (DEF)
Freedonia, Ken Research: Proyecciones de adopción de DEF en EE. UU.
Próximos Pasos para Grupos Gasolineros
Negociar el Acomodato
Contactar a proveedores de DEF (p. ej. UltraBlue) para conocer las condiciones y plazos de suministro sin costo de tanques y dispensadores.
Capacitar al Personal
Formar a tus despachadores para que expliquen la importancia de la calidad del DEF y los beneficios de comprarlo allí mismo.
Promocionar de Forma Activa
Crear señalización y materiales que destaquen la disponibilidad de un DEF certificado y la conveniencia de recargar diésel + DEF en un mismo lugar.
Monitorear y Optimizar
Llevar un registro continuo de las ventas diarias, el ticket promedio, y las incidencias reportadas por los flotilleros para seguir ajustando la estrategia.
Conclusión :Con base en este Estudio de Rentabilidad y Factibilidad, la experiencia en Estados Unidos refuerza la necesidad y ventaja de ofrecer urea automotriz (DEF) en las gasolineras de México. Un escenario de +12% en ventas complementarias, sumado a la fidelización de flotillas y el refuerzo de marca, convierte este servicio en una inversión segura y estratégica para el mercado diésel.
Comments